Jumat, November 18, 2011

Waralaba dan Kewirausahaan


WARALABA DAN WIRAUSAHAWAN
            Waralaba merupakan suatu sistem distribusi di mana pemilik bisnis yang semi-mandiri (terwaralaba) membayar iuaran dan royalti kepada induk perusahaan pewaralaba untuk mendapatkan hak menggunakan merek dagang induk perusahaan, menjual barang atau jasanya, dan sering kali menggunakan format dan sistem bisnisnya.
            Terwaralaba, tidak seperti pemilik bisnis yang mandiri, tidak memiliki kebebasan untuk mengubah cara-cara menjalankan bisnis, sebagai contoh mengubah strategi periklanan atau mengubah liniproduk, tetapi mereka mendapatkan cara-cara kesuksesan yang telah dibuktikan oleh pewaralaba.
            Waralaba didasarkan pada hubungan terus-menerus antara pewaralaba dan terawalaba. Pewaralaba memberikan layanan seperti penelitian pasar, sistem bisnis yang telah teruji, nama yang telah dikenal, dan banyak lagi; sebagai imbalannya, terwaralaba membayar biaya awal waralaba, dan terus-menerus membayar royalti yang merupakan persentase tertentu dari penjualan serta setuju menjalankan gerainya sesuai dengan sistem dari pewaralaba.

1.      Jenis-jenis waralaba

            Waralaba nama dagang (tradename franchising) meliputi suatu merek seperti True Value Hardware atau Western Auto. Disini, terwaralaba membeli hak untuk memakai nama dari pewaralaba tanpa pembatasan bahwa ia hanya mendistribusikan produk-produk tertentu dengan nama pewaralaba tersebut. Waralaba distribusi produk (product distribution franchising), artinya pewaralaba memberikan hak kepada terwaralaba untuk menjual produk-produk tertentu dengan nama merek dan merek dagang pewaralaba melalui jaringan yang selektif dan terbatas. Kedua metode waralaba ini mengizinkan terwaralaba menggunakan  menggunakan beberapa identitas induk perusahaan.
            Waralaba murni (pure franchising) dikenal juga sebagai waralaba komprehensif (comprehensive franchising) atau waralaba format bisnis (business format franchising),  meliputi pemberian format bisnis secara lengkap kepada terwaralaba termasuk izin menggunakan nama dagang, produk atau jasa untuk dijual, fisik pabrik, metode pengoperasian, rencana pemasaran, proses pengendalian kualitas, sistem komunikasi dua arah, dan layanan-layanan lain yang diperlukan untuk mendukung bisnis. Singkatnya, terwaralaba memiliki hak untuk sepenuhnya menggunakan semua elemen operasi bisnis terpadu.
2.      Keuntungan Membeli Waralaba
            Terwaralaba mendapatkan peluang untuk memiliki bisnis kecil dengan relatif cepat dan karena menggunakan produk dan nama dagang yang sudah terkenal, suatu waralaba biasanya mencapai titik impas lebih cepat daripada bisnis mandiri.
            Terwaralaba juga memanfaatkan pengalaman pewaralaba. Pada kenyataanya pengalaman itulah yang dibeli terwaralaba dari pewaralaba. Dalam perjanjian waralaba, pewaralaba telah mengatasi rumitnya sistem melalui coba dan gagal (trial and eror), dan terwaralaba memperoleh manfaat dari pengalaman ini. Terwaralaba telah berpengalaman dan dapat membagikan pengalaman itu kepada para terwaralaba mengenai rahasia kesuksesan yang mereka temui dalam industri tersebut. Terwaralaba mengungkapkan bahwa keuntungan waralaba adalah sebagai berikut:
1.      Dukungan dan pelatihan manajemen, biasanya pewaralaba memberikan pelatihan manajemen kepada terwaralaba sebelum membuka gerai baru. Ini dilakukan agar terwaralaba mengetahui cara menjalankan bisnis.
2.      Daya tarik merek, terwaralaba berlisensi membeli hak untuk menggunakan nama merek yang sudah terkenal dan diiklankan secara nasional untuk suatu produk dan jasa. Dengan demikian, terwaralaba mendapatkan keuntungan dengan mengidentifikasikan bisnisnya dengan merek dagang yang sudah dikenal dan biasanya memiliki daya tarik yang tinggi, terutama bila seseorang membeli waralaba sistem yang sudah mapan. Namun, para terwaralaba dan pewaralaba harus sadar bahwa tindakan-tindakan negatif mereka dapat merusak nilai nama merek dan berpengaruh negative terhadap toko-toko sejaringan.
3.      Standardisasi kualitas barang dan jasa, pewaralaba biasanya menuntut agar terwaralaba tunduk pada standar kualitas dan pelayanan yang seragam di seluruh jaringan agar tidak ada terwaralaba memiliki kualitas barang dan jasa di bawah standar  dan dapat merusak citra suatu merek dagang.
4.      Program periklanan nasional, program periklanan yang efektif baik secara regional maupun nasional akan sangat bermanfaat bagi semua waralaba dan sebagian besar pewaralaba yang melakukannya. Kegiatan tersebut biasanya dikendalikan oleh pewaralaba, namun secara aktual kegiatan itu dibiayai oleh terwaralaba.
5.      Bantuan keuangan. Sebuah penelitian melaporkan bahwa sepertiga dari pewaralaba menawarkan bantuan keuangan kepada terwaralabanya. Dalam kebanyakan kondisi, bantuan keuangan dari pewaralaba bisa berupa bentuk lain selain pinjaman langsung, sewa-beli, atau kredit jangka pendek. Para pewaralaba biasanya bersedia membantu para terwaralaba yag berkualifikasi tinggi agar bisa berhubungan dengan dengan bank, lembaga non-bank pemberi pinjaman, serta berbagai dana lainnya.
6.      Produk dan format bisnis yang sudah terbukti. Pada intinya, terwaralaba membeli pengalaman pewaralaba dalam bentuk sistem bisnis. Terwaralaba tidak harus membangun bisnis dari awal. Prosedur dan operasi yang distandardisasi akan meningkatkan peluang kesuksesan dan menghindari inefisiensi dalam belajar-coba dan gagal.
7.      Pemusatan daya beli. Keunggulan yang mencolok dari terwaralaba dibandingkan dengan pemilik perusahaan kecil mandiri adalah keikutsertaannya dalam daya beli pewaralaba yang terpusat dalam volume besar.
8.      Pemilihan tempat dan proteksi territorial. Pemilihan lokasi yang tepat sangat penting untuk kesuksesan bisnis kecil maupun waralaba. Walaupun pemilihan lokasi merupakan tanggung jawab terwaralaba, namun pewaralaba biasanya memiliki hak untuk menyetujui lokasi akhir sesuai analisis pewaralaba. Beberapa pewaralaba memberikan terwaralaba proteksi territorial yang memberikan terwaralaba hak untuk memasarkan barang dan jasa dengan merek tertentu di daerah tertentu. Klausul yang menetapkan zona proteksi yang melarang dibukanya gerai lain. Hal ini bertujuan untuk mencegah perebutan wilayah terwaralaba yang sudah ada dan berkurangnya penjualan sebagai akibatnya.
9.      Peluang sukses lebih besar. Menanamkan modal di waralaba bukannya tanpa resiko. Namun, data statistik menunjukkan bahwa waralaba resikonya lebih kecil dibandingkan dengan membangun bisnis dari awal.
3.      Kerugian Membeli Waralaba
            Calon terwaralaba harus menelaah beberapa keterbatasan lain sebelum memilih bentuk kepemilikan ini.
1.      Iuran Waralaba Dan Royalti Yang Terus Menerus. Biasanya setiap waralaba akan menetapkan iuran dan pembagian hasil dari produk yang di jual sebagai imbalan menggunakan nama, produk dan sistem bisnis. Iuran dan pembagian hasil akan berbeda dari setiap waralaba. Kesesuaian yang kaku dengan standar waralaba terkadang menjadi beban seperti permintaan laporan keuangan yang memakan waktu ataupun terdapat perarturan yang di paksakan kepada si pembeli waralaba.
2.      Batasan Dalam Pembelian. Untuk menerapakan standar kualitas, terwaralaba (pembeli waralaba) biasanya di haruskan membeli produk atau bahan dari perusahaan yang di tentukan oleh perusahaan waralaba tersebut. Misalnya waralaba Burger akan mengharuskan pewaralaba membeli roti saralee.
3.      Lini Produk Terbatas. Dalam banyak kasus biasanya pewaralaba akan menetapkan barang apa saja yang bisa di jual oleh terwaralaba. Bila terwaralaba memaksa menjual produk yang tidak di inginkan oleh pewaralaba hal ini dapat beresiko pencabutan lisensi. Hal ini akan membatasi terwaralaba untuk ,menyesuaikan produk dengan lingkungannya. Namun ada waralaba yang menanyakan inovasi kepada terwaralabanya
4.      Syarat Kontrak Dan Pembaruannya. Kontrak waralaba akan di tulis didepan notaris dan isinya akan selalu melindungi perwaralaba. Sebagian perwaralaba ada yang mau bernegosiasi ada juga yang tidak. Kontrak waralaba sangatlah penting karena mengatur hubungan selama kerjasama berlangsung. Terwaralaba harus mengatur pembaruan kontrak sebelum masa kontrak habis.
5.      Program Pelatihan Yang Tidak Memuaskan. Setiap pembeli waralaba akan di berikan pelatihan khusus oleh pewaralaba tentang bisnis yang akan dijalankannya. Namun terkadang pelatihan yang di berikan sangat buruk dan lebih mirip kursus singkat 1 minggu menurut Marko Grunhagen ahli waralaba dari Soutern Illinois University, ada baiknya setiap terwaralaba mencari tahu pelatihan yang disediakan demi menghindari hal hal yang tidak di inginkan. Calon terwaralaba harus waspada terhadap pewaralaba yang menawarkan pelatihan.
6.      Kejenuhan Pasar. Sistem waralaba memiliki sistem yang cepat berkembang dalam meraup keuntungan. Semakin cepat berkembang semakin cepat pula mengalami penurunan yang di akibatkan oleh strategi pertumbuhan pewaralaba yang agresif yang dapat menyebabkan kejenuhan pasar. Kejenuhan pasar merupakan bahaya yang nyata. Contohnya perusahaan subway diawali dengan 166 gerai pada tahun 1981 menjadi hampir 25000 gerai saat ini. Gerai yang semakin banyak akan menyebabkan jarak antar gerai semakin dekat dan menyebabkan akan saling memakan penjualan hal inilah yang akan menyebabkan kejenuhan pasar karena kesulitan mencari lokasi
7.      Kurangnya Kebebasan. Setelah menandatangani kontrak pihak terwaralaba akan sangat terikat dengan pihak pewaralaba. Pihak pewaralaba akan terus mendikte terwaralaba agar selalu sesuai dengan spsifikasi waralaba. Hal ini akan sangat membuat frustasi wirausahawan yang ingin mandiri kerna akan terkekang terus oleh peraturan pewarlaba
4.      Waralaba dan Hukum
            Waralaba dipelopori oleh McDonald sekitar akhir tahun 1950. Akan tetapi ledakan penjualan waralaba mengundang waralaba dadakan yang menipu terwaralaba. Pada era tahun 1970-an, kegiatan waralaba dipenuhi oleh tindakan curang sehingga menimbulkan kerugian terhadap pihak terwaralaba. Untuk mengatasi peluang penipuan yang mungkin saja terjadi dalam kerja sama waralaba, California  pada tahun 1971 memberlakukan undang-undang waralaba yang pertama, yaitu Franchise Investment Law. Undang-undang ini, (serta enam belas negara bagian lain yang telah meloloskan undang-undang  yang sejenis) mengharuskan pewaralaba mendaftarkan Uniform Franchise Offering Circular (UFOC) dan  mengirimkan salinan informasi mengenai calon-calon terwaralaba sebelum menawarkan atau menjual waralaba apapun.. UFOC menetapkan petunjuk pengungkapan penuh untuk perusahaan waralaba.
            Pada bulan Oktober 1979, Federal Trade Commision (FTC) memberlakukan Trade Regulation Rule, yang mensyaratkan pewaralaba untuk membuka informasi rinci mengenai informasi mereka pada pertemuan yang pertama atau paling lambat 10 hari sebelum kontrak ditandatangani atau sebelum ada pembayaran apapun. Tujuan dari peraturan ini adalah untuk membantu calon terwaralaba terhadap perjanjian waralaba dan untuk memperkenalkan konsistensi ke dalam dokumen pengungkapan (disclosure statement) waralaba.
            Pada tahun 1994 FTC memodifikasi peraturan UFOC sehingga informasi yang tersedia lebih banyak tersajikan untuk calon terwaralaba dan menjadikan dokumennya lebih mudah dibaca dan dipahami. Trade Regulation Rule mensyaratkan pewaralaba untuk mencantumkan 23 topik utama dalam dokumen pengungkapannya:

1.      Informasi yang mengidentifikasikan pewaralaba dan afiliasinya, serta menguraikan pengalaman bisnis mereka serta waralaba yang telah dijual.
2.      Informasi yang mengidentifikasikan dan menguraikan pengalaman bisnis dari tiap pejabat, direktur, dan manager yang bertanggung jawab terhadap program waralaba
3.      Uraian tentang tuntutan-tuntutan hukum yang pernah melibatkan pewaralaba dan pejabat-pejabatnya, direktur serta managernya.
4.      Informasi yang mengenai kebangkrutan yang pernah dialami pewaralaba dengan pejabatnya, direktur serta managernya
5.      Informasi tentang iuran awal waralaba dan pembayaran lain yang diperlukan untuk memperoleh waralaba, termasuk penggunaan iuran tersebut dan syarat-syarat yang diperlukan menyankut pengembalian iuran tersebut
6.      Deskripsi tentang pembayaran berlanjut lainnya yang disyaratkan bagi terwaralaba setelah memulai waralaba, termasuk royalti, iuran jasa, iuran pelatihan, pembayaran biaya sewa, pembebanan periklanan, biaya pemasaran dan lain-lain
7.      Deskrisi rinci mengenai pembayaran yang harus dilakukan oleh terwaralaba untuk memenuhi investasi awal yang disyaratkan
8.      Informasi mengenai persyaratan barang dan jasa, perlengkapan, pasokan, persediaan, dan berbagai hal lainnya
9.      Pernyataan (dalam bentuk tabel) mengenai kewajiban pihak terwaralaba dibawah kontrak pihak terwaralaba
10.  Uraian tentang bantuan keuangan yang tersedia dari pewaralaba dalam pembelian waralaba
11.  Deskripsi tentang semua kewajiban yang harus dipenuhi oleh pewaralaba untuk membantu terwaralaba dalam persiapan pembukaan dan pengoperasian waralaba
12.  Deskripsi tentang proteksi wilayah yang akan diberikan kepada terwaralaba dan pernyataan tentang kemungkinan pewaralaba akan membuka toko sendiri atau waralaba bau di daerah tersebut
13.  Semua informasi yang relevan tentang merek dagang, nama jasa, nama dagang, logo, dan simbol komersial termasuk tempat semua itu didaftarkan. Cari merek dagang atau jasa yang didaftarkan pada U.S Patent and Trademark Office
14.  Informasi serupa tentang paten dan hak cipta yang dimiliki pewaralaba dan hak untuk memindahkannya kepada terwaralaba
15.  Deskripsi tentang keterlibatan terwaralaba secara pribadi dalam pengoperasian waralaba
16.  Deskripsi tentang segala pembatasan terhadap barang dan jasa yang boleh dijual dan dengan siapa terwaralaba kiranya akan berurusan
17.  Deskripsi tentang syarat-syarat waralaba dapat dibeli kembali atau ditolak perpanjangannya oleh pewaralaba
18.  Deskripsi tentang keterlibatan selebriti atau figur publik dalam waralaba
19.  Uraian lengkap mengenai dasar perhitungan pendapatan yang diklaimkan kepada terwaralaba
20.  Informasi statistik tentang banyaknya terwaralaba
21.  Laporan keuangan dari penjualan waralaba
22.  Salinan dari semua kontrak waralaba dan kontrak lain (biaya sewa, perjanjian pembelian, dan lain-lain) yang harus ditandatangani oleh terwaralaba
23.  “Tanda terima” standar yang tersendiri untuk membuktikan bahwa calon terwaralaba telah menerima salinan UFOC tersebut
            UFOC cukup banyak memberikan informasi untuk memulai penyelidikan mendalam atas pihak pewaralaba dan perjanjian pewaralaba terkait, dan para calon terwaralaba harus memanfaatkannya semaksimal mungkin.
5.      Cara Benar Membeli Waralaba
            UFOC adalah alat tangguh yang didesain untuk membantu calon terwaralaba dalam memilih waralaba yang cocok untuknya dan menghindari pewaralaba yang tidak jujur.
            Langkah-langkah berikut akan membantu dalam membuat pilihan yang benar dalam membeli waralaba:

1.      Mengevaluasi diri sendiri

      Sebelum mencari waralaba sebaiknya calon terwaralaba mempelajari sifat diri mereka sendiri, cita-cita, pengalaman, kesukaan, ketidaksukaan, orientasi risiko, pendapatan yang diinginkan, komitmen waktu dan keluarga, dan sifat-sifat lain. Tujuannya adalah untuk mendapatkan waralaba yang cocok untuk Anda. Salah satu ciri dari kesuksesan waralaba adalah terwaralaba menikmati pekerjaan mereka.

2.      Teliti pasar Anda

      Sebelum membeli waralaba, lakukan riset dan penelitian terhadap tempat Anda ingin membuka usaha. Riset pasar juga harus menegaskan bahwa waralaba tidak menjadi bagian dari mode yang cepat memudar. Menjauhi mode dan masuk dalam kecenderungan jangka panjang adalah salah satu cara untuk mempertahankan kesuksesan waralaba.

3.      Pertimbangkan pilihan-pilihan waralaba Anda

      Untuk mempertimbangkan pilihan waralaba dapat dilakukan dengan melihat majalah-majalah tentang waralaba atau mengunjungi situs web waralaba. Menghadiri salah satu dari berbagai pameran waralaba merupakan cara nyaman dan efisien untuk mengumpulkan informasi mengenai berbagai jenis peluang yang ada.

4.      Dapatkan salinan UFOC dari pewaralaba

      Setelah mempersempit pilihan waralaba, Anda harus menghubungi masing waralaba untuk mendapatkan salinan UFOC-nya. Dokumen ini merupakan alat penting untuk pencarian anda dalam mendapatkan waralaba yang tepat dan anda harus melakukan hal ini sebaik-baiknya. Ketika mengevaluasi peluang waralaba, berbagai karakteristik berikut dapat membantu sebuah waralaba hidup dan berkembang:
Ø  konsep atau pendekatan pemasaran yang unik
Ø  profitabilitas
Ø  merek dagang yang terdaftar
Ø  sistem bisnis yang berjalan
Ø  program pelatihan yang kokoh
Ø  terjangkau
Ø  hubungan yang positif dengan terwaralaba
      Salah satu yang paling terlihat dari UFOC adalah tingkat perputaran terwaralaba (franchise turnover rate), tingkat dimana terwaralaba meninggalkan sistem tersebut. Bila tingkat perputarannya kurang dari 5% kemungkinan waralaba tersebut aman. Akan tetapi, tingkat perputaran waralaba yang mendekati 20% merupakan tanda bahaya adanya masalah dalam waralaba tersebut. Terwaralaba yang puas cenderung tidak akan meningglakan sistem yang sukses.

5.      Berbicara dengan pihak yang telah membeli waralaba

      Salah satu cara terbaik untuk mengevaluasi reputasi pewaralaba adalah dengan mewawancarai beberapa pihak yang telah membeli waralaba tersebut, dan telah menjalankan minimal satu tahun tentang hal-hal positif maupun negatif dari perjanjian tersebut dan apakah pewaralaba menepati janji-janjinya. Mewawancarai mantan terwaralaba untuk mendapatkan sudut pandang mereka mengenai hubungan antara pewaralaba dengan terwaralaba juga sangat berguna.

6.      Ajukan pertanyaan-pertanyaan sulit kepada pewaralaba

      Luangkan waktu untuk menanyakan kepada pewaralaba mengenai perusahaan dan hubungannya dengan terwaralabanya. Anda akan berada dalam hubungan ini dalam waktu yang lama. Dan anda perlu tahu sebanyak mungkin sebelumnya.

7.      Tentukan pilihan Anda

      Pelajaran pertama dari waralaba adalah “Kerjakan pekerjaan rumah sebelum mengeluarkan buku cek Anda”. Setelah Anda selesai melakukan penelitian, Anda telah mempunyai cukup informasi untuk dapat menentukan waralaba yang cocok. Setelah itu, tibalah saatnya untuk merencanakan usaha yang akan menjadi petunjuk jalan menuju kesuksesan dalam waralaba yang telah Anda pilih. Rencana ini juga merupakan alat yang berharga pada saat anda mengatur pendanaan waralaba Anda.
6.      Tren-Tren yang Membentuk Waralaba
            Waralaba telah mengalami tiga gelombang pertumbuhan utama sejak dimulainya gelombang pertama terjadi pada awal tahun 1970-an ketika restoran cepat saji menggunakan konsep ini agar tumbuh dengan cepat. Gelombang kedua terjadi pada pertengahan 1980-an ketika ekonomi Amerika bergeser jauh ke sektor jasa. Gelombang ketiga dimulai diawal tahun 1990-an dan terus berlanjut sampai sekarang.
            Tren lain yang memengaruhi waralaba meliputi hal-hal sebagai berikut:
1.      Perubahan wajah waralaba
      Waralaba menarik para praktisi bisnis terlatih dan berpengalaman yang bertujuan memiliki banyak gerai yang tersebar di seluruh negara bagian atau wilayah. Mereka memiliki berbagai sunber daya keuangan, keahlian dan pengalaman manajemen, serta motivasi untuk mengoperasikan secara sukses waralaba mereka.
2.      Waralaba Multipel-Unit
      Dalam waralaba multipel-unit (multiple-unit franchising – MUF), seorang terwaralaba membuka lebih dari satu unit dalam sebuah wilayah yang luas dalam periode waktu tertentu. Contohnya, untuk mencapai tujuannya menambah 5.000 unit gerai baru dalam lima tahun, Allied Domecq Quick Service Restaurant, perusahaan yang menjual waralaba Baskin-Robbins, Dunkin’ Donuts, dan Togo, mulai merekrut para terwaralaba multipel-unit dalam 17 pasar besar di Amerika Serikat.
3.      Peluang Internasional
      Ketika memasui pasar asing, para pewaralaba mengetahui bahwa adaptasi adalah salah satu cara menuju kesuksesan. Walaupun keseluruhan format bisnis waralaba mungkin tidak berrubah dalam pasar asing, beberapai detail operasi gerai lokalnya harus berubah. Sebagai contoh, jaringan makanan cepat saji di beberapa negara serring kali harus menyesuaikan menu mereka untuk memuaskan selera setempet. Di Jepang, gerai-gerai McDonald’s (dikenal dengan nama “Makudonarudo”) menjual burger teriyaki, burger nasi, dan burger katsu sebagai tambahan dari menu tradisional Amerika Serikat.
4.      Lokasi Lebih Kecil dan Nontradisional
      Berdasarkan prinsip pemasaran jemput bola (intercept marketing), idenya adalah untuk menempatkan produk atas waralaba langsung di jalur pelanggan potensial tempat mereka berada. Waralaba menempatkan gerai yang diperkecil ukurannya di kampus-kampus, kafetaria sekolah-sekolah, arena olah raga, rumah sakit, lapangan udara, dan kebun binatang.
5.      Waralaba Konversi
      Tren akhir-akhir ini menuju ke waralaba konversi (conversion franchising) yaitu pemilik bisnis mandiri menjadi terwaralaba untuk memanfaatkan nama yang sudah terkenal, akn terus berlanjut.
6.      Waralaba Utama
      Waralaba utama (master franchise) atau subwaralaba (subfranchise) memberi hak kepada terwaralaba untuk menciptakan usaha semi-mandiri di daerah tertentu untuk menarik , menjual, dan mendukung terwaralaba lainnya. Waralaba utama memberi hak untuk mengembangkan subwaralaba di daerah yang luas atau kadang untuk seluruh negara.
7.      Waralaba Saling Dukung (Waralaba Kombinasi atau Multimerek)
      Beberapa pewaralaba juga mendapatkan cara baru untuk menjangkau pelanggan melalui kerja sama dengan pewaralaba lain yang menjual produk atau jasa yang salingmelengkapi. Semakin banyak perusahaan yang mengombinasikan gerai-gerainya dengan menggabungkan dua atau lebih waralaba yang berbeda dibawah satu atap atau disebut juga waralaba saling dukung (piggybacking). “sistem Sobat” ini dapat berjalan dengan memuaskan apabila dua ide waralaba saling melengkapi dan tampak serupa bagi pelanggan.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar

komen o yo rek,, *suwun